博研教育

销售谈判与专业回款技巧


没有谈判

就没有销售

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一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?

如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?


收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。


3月16-17日,博研·首席营销官班邀请实战派金牌讲师程广见老师主讲《销售谈判与专业回款技巧》,结合销售心理学剖析客户的性格,通过五个阶段的实战演练和点评辅导,帮助学员实现有效谈判和货款快速回收,最终促成企业销售目标的达成。


名师简介

程广见

实战派金牌讲师

清华大学特聘讲师

原德国拜耳销售高管

曾任北京光彩国际公司董事兼总经理

十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。



十年职业培训师生涯,课时超过10000小时,拥有十万级学员,授课企业逾千家,课程满意率达100%,被誉为无差评高颜值明星讲师;受训过的企业复购率达95%,凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。


擅长领域

销售过程管理、销售技巧、整合营销、沟通技能、营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理。

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课程大纲


第一单元:销售谈判流程

1. 谈判是什么?

2. 为什么学习谈判技巧?

3. 销售谈判流程详解

4. 谈判中的双赢把握

5. 谈判是一种投资

6. 案例讨论:销售谈判结果判断


第二单元:客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

1. 工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

2. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

3. 工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:全脑优势图 

4. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

5. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

6. “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆 


第三单元:左右脑谈判技巧训练

1. 分析来自左脑,情感来自右脑

2. 情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

3. 课堂演练:4道谈判题

4. 锻炼左右脑必备的肢体训练

5. 工具:逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6. 4种提升左右脑转换水平的方法


第四单元:为什么一定要研究收款技巧?

1. 应收账款管理-下一个利润增长点

2. 中国目前的信用环境

3. 营销战略:赊销?不赊销?

4. 各部门职责如何划分

5. 赊销的十大好处

6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8. 工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法


第五单元:专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

1. 收款人种类

2. 债务人的种类

3. 债务人怎么想

4. 常见客户拖延借口及建议解决办法

5. 客户拖延的征兆

6. 聆听客户反馈

7. 收款中的POWER法则

8. 若干收款案例分析

9. 沙盘演练:大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习


课程收获

▲ 帮助销售人员增加销售成功几率

▲ 可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手

▲ 可与难以应付及要求很高的客户成功交往

▲ 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系

▲ 学会设计有效的销售谈判流程

▲ 更加有效地运用有限的内部资源支持销售

▲ 增强相关人员的专业收款知识

▲ 理顺内部及外部收款流程

▲ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

▲ 通过案例分析,加强参加培训者的实践能力

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课程对象

营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等


温馨提示

1、报名截止于3月15日14:00,确定参加者请于3月16日8:30前抵达课室签到;

2、收费标准:

1天(3月16日):200元/人;

2天(3月16-17日):2000元/人。

3、博研课堂严肃,18周岁以下儿童请勿带入课室。

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